S'installer à son compte quand on est avocat : les questions à se poser avant
S'installer à son compte se décide sur quatre questions : avez-vous envie de chercher vous-même vos clients et de gérer une entreprise, et pas seulement des dossiers ? Avez-vous une trésorerie pour tenir les premiers mois ? Savez-vous où vous allez, avec un plan écrit ? Avez-vous autour de vous des confrères à appeler quand vous serez seul face à une question ? Les démarches administratives viennent ensuite, et elles sont détaillées dans notre check-list des démarches d'installation. Ce guide-ci porte sur la décision elle-même, à partir de deux témoignages recueillis par Mediavocats et des textes qui encadrent la profession.
L'exercice individuel n'a rien de marginal : au 1er janvier 2024, 36,1 % des avocats exerçaient à titre individuel, 32,1 % comme associés, 29,3 % comme collaborateurs et 2,5 % comme salariés, selon la statistique du ministère de la Justice.
Les deux avocates citées :
- Clairette Olympio, avocate au barreau de la Seine-Saint-Denis, a prêté serment en janvier 2020 et s'est installée en 2021, après un peu moins d'un an de collaboration. Elle exerce principalement en droit pénal, droit de la famille et droit des mineurs (entretien vidéo).
- Mariam Hamour, avocate en droit des assurances au barreau de Paris, s'est installée après un poste dans un grand groupe d'assurance puis une collaboration dans un grand cabinet (entretien vidéo).
Leurs propos sont retranscrits des entretiens, légèrement allégés pour l'écrit.
L'installation n'est pas faite pour tout le monde, et c'est normal
C'est le premier conseil de Clairette Olympio à un jeune avocat qui veut s'installer : "Je lui dirais quand même de bien y réfléchir. Aujourd'hui, il y a de plus en plus de confrères qui s'installent soit directement, soit rapidement. L'installation, ce n'est pas fait pour tout le monde, et c'est OK."
Elle met en garde contre un effet de mode : "Il ne faut pas rentrer dans ce piège de l'entrepreneuriat, de manière générale, où c'est un petit peu devenu à la mode de dire qu'on est entrepreneur. [...] Être entrepreneur, c'est arborer plusieurs casquettes, en ce compris aller chercher des clients, développer, et ça, je ne pense pas que ce soit dans la personnalité de tout le monde. Et à nouveau, c'est OK, parce que la collaboration, comme le salariat, ça a aussi des avantages."
Son critère pour savoir si l'on est fait pour cela : "Ne pas avoir peur de recommencer. De toujours devoir recommencer depuis le début, de toujours devoir aller chercher." Elle l'illustre avec son propre bilan : objectifs de croissance atteints en 2025, et pourtant, à la fin de son congé de décembre, "je me suis quand même dit : oh là, il faut recommencer depuis le début. [...] C'est un éternel recommencement, l'entrepreneuriat, finalement."
Collaboration, grand cabinet ou installation : ce qui change vraiment
En collaboration libérale, le cabinet apporte les dossiers et verse une rétrocession d'honoraires. Mariam Hamour le résume : "Quand on est collaborateur, on a la chance de pouvoir obtenir chaque mois une rétrocession d'honoraires, c'est comme un salaire qui est versé par le cabinet. [...] C'est le cabinet qui apporte un volume de dossiers, donc on n'a pas forcément à aller chercher des clients personnels." Le collaborateur reste indépendant : l'article 14 du Règlement intérieur national (RIN) lui permet de développer une clientèle personnelle, sans contribution financière à ce titre pendant ses cinq premières années d'exercice, et sa rétrocession ne peut être inférieure au minimum fixé par son Ordre pendant ses deux premières années.
En grand cabinet, Clairette Olympio invite à regarder le fonctionnement en face : "C'est souvent très hiérarchisé, ça fonctionne étape par étape : d'abord on est collaborateur junior, ensuite collaborateur senior, ensuite parfois conseil, ensuite associé junior, et cetera. Il faut avoir en tête ce mécanisme-là et se demander si c'est vraiment ce dont on a envie." Elle précise qu'elle a "peu évolué dans les gros cabinets" et parle à son niveau.
À son compte, tout change en même temps. Mariam Hamour l'a découvert ainsi : "En me mettant à mon compte, j'ai découvert l'aspect entrepreneurial de la profession, qu'on n'apprend absolument pas quand on est collaborateur. J'ai appris à gérer les clients qui parfois peuvent être très pressants, à les rassurer et créer un lien de confiance avec eux. J'ai appris également à faire face aux impayés de factures."
Le choix peut aussi tenir à la vie personnelle. Mariam Hamour raconte qu'en collaboration, elle devait être au cabinet "à peu près de 9 h à 19 h, avec un temps de trajet d'une heure", et qu'il était "très mal perçu de devoir partir un peu plus tôt pour une réunion à l'école". À son compte, elle dit être "totalement libre de [son] emploi du temps", en travaillant "tard le soir" et "presque tous les week-ends".
Les deux erreurs qu'elles citent : pas de plan, pas de trésorerie
Pas de business plan. Clairette Olympio le reconnaît : "La plus grosse erreur que j'ai faite, c'est de ne pas avoir de business plan. [...] J'ai un peu pris la décision de m'installer à la dernière minute et sur le tas. Donc forcément, je n'avais pas une vision 360 de mon activité, je n'avais pas une vision à court, moyen, long terme. Si c'était à refaire, la structure que j'ai mise en place aujourd'hui, je le ferais depuis le départ." Elle insiste : avant de travailler sa communication, "pense à ta stratégie entrepreneuriale globale".
Un plan d'installation tient en quelques pages : les matières que vous voulez développer et celles que vous refuserez, le chiffre d'affaires nécessaire pour couvrir les charges (local, cotisations, assurance, logiciels), le nombre de dossiers que cela représente au tarif que vous visez, et les canaux par lesquels ces dossiers arriveront. L'Urssaf recommande aux professions libérales réglementées de se faire accompagner pour choisir leur mode d'imposition.
Pas assez de trésorerie. Mariam Hamour est très concrète : "Il y a un aspect financier qui est indéniable : quand on se lance, il faut avoir une trésorerie importante. Je lui conseillerais d'avoir au moins 20 000 euros de côté. [...] C'est le minimum vital." C'est son estimation personnelle, pas une norme : le bon montant dépend de vos charges fixes, de votre loyer et du délai avant les premiers règlements. Il doit couvrir vos charges fixes, vos cotisations sociales (CNBF et Urssaf, détaillées dans la check-list citée plus haut) et les retards de paiement, qu'elle cite parmi ses découvertes.
Les six premiers mois : l'inconnu, et les confrères à appeler
Clairette Olympio décrit le plus gros défi de ses débuts : "Je pense que c'était surtout l'inconnu, de tout découvrir à chaque fois sur le tas, que ce soit parfois sur la gestion de certains dossiers, sur la gestion des clients, sur la gestion d'un cabinet en général." Ce qui l'a tenue : "J'ai eu la chance d'avoir un certain portefeuille de confrères sur lesquels j'ai pu compter, et que je pouvais toujours appeler pour m'aider, m'aiguiller."
C'est d'ailleurs une consœur, rencontrée lors d'une journée du barreau et rappelée des mois plus tard, qui l'a décidée à s'installer : notre article sur le réseau professionnel raconte cet épisode. Le RIN organise de son côté un appui pour les deux premières années d'exercice : l'avocat référent, désigné par le conseil de l'Ordre (article 22).
Le choix du barreau fait partie de la décision. Clairette Olympio a commencé à Paris, puis s'est installée en Seine-Saint-Denis, où était son réseau et où elle a grandi : "J'avais envie de commencer dans un petit barreau. Bobigny, c'est réputé pour son côté hyper formateur, son côté un petit peu familial, et ce n'est pas du tout une légende."
Trouver les premiers clients
Les deux avocates n'ont pas attendu que les clients poussent la porte. Clairette Olympio le dit sans détour : "C'est vraiment fini l'ère où l'avocat arrivait dans une ville, s'installait, et attendait les clients qui ouvrent la porte. Maintenant, il faut une vraie stratégie, une vraie réflexion sur les matières qu'on veut mettre en avant."
Mariam Hamour a combiné plusieurs leviers dès le départ :
- le réseautage : "des cercles d'affaires, des BNI", la première chose qu'elle a mise en place ;
- les sites de mise en relation entre justiciables et avocats ;
- un site internet "qui décrit précisément mes domaines de compétences", construit tout de suite ;
- les réseaux sociaux, qu'elle juge aujourd'hui "indispensables" et qui lui ont apporté "pas mal de prospects et des clients" ;
- et son entourage, à qui elle glissait : "Je suis avocate, n'hésitez pas si vous avez besoin."
Clairette Olympio, elle, a publié sur Instagram dès son installation, comme "le journal intime de [son] installation", mais elle rappelle que ce n'est plus son premier canal de clientèle aujourd'hui. Pour elle, un site vitrine reste la base : "Ça donne une structure, ça fait tout de suite très sérieux, que ce soit pour les clients ou pour les confrères ou d'autres institutions." Notre guide du site internet de cabinet détaille ce qu'il doit contenir.
Si vous restez collaborateur pour l'instant
Hésiter n'oblige pas à attendre sans rien préparer. Pendant la collaboration, vous pouvez déjà :
- développer une clientèle personnelle, dans le cadre de votre contrat (article 14 du RIN) ;
- construire votre réseau dans le barreau et hors de la profession ;
- tenir un profil professionnel à votre nom, en indiquant le cabinet où vous exercez : notre article sur la visibilité du collaborateur détaille comment le faire en bonne intelligence avec les associés ;
- épargner la trésorerie dont vous aurez besoin.
Mariam Hamour conclut son entretien sur ce point : "Qu'on s'installe après un an de collaboration ou qu'on s'installe après dix ans, de toute façon, ce sera difficile." Clairette Olympio, sur l'organisation qui lui permet aujourd'hui de tenir ses objectifs tout en prenant de vraies pauses, a détaillé sa méthode en trois piliers : nous l'avons reprise dans notre article sur la façon d'organiser son cabinet.
Sources
- Ministère de la Justice, statistique sur la profession d'avocat au 1er janvier 2024 : justice.gouv.fr
- Règlement intérieur national de la profession d'avocat, version consolidée de juillet 2026, articles 14 et 22 : cnb.avocat.fr
- Urssaf, présentation aux créateurs en profession libérale réglementée : urssaf.fr
- Entretiens Mediavocats avec Clairette Olympio (YouTube, extrait Instagram) et Mariam Hamour (YouTube)
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