Réseau professionnel d'avocat : comment le construire dès le début
Le réseau d'un avocat se construit en trois cercles : les confrères, à qui l'on adresse les dossiers qui sortent de son champ et qui vous rendent la pareille ; les instances du barreau, où l'on rencontre ceux qui deviendront des appuis ; et les professionnels et proches qui recommandent. Il ne s'achète pas : le RIN interdit de partager un honoraire, sous quelque forme que ce soit, avec quelqu'un qui n'est pas avocat. Il se cultive donc par la relation, et tôt : c'est ce que raconte Clairette Olympio, que le réseau a décidée à s'installer.
Selon le baromètre Odoxa pour le CNB de décembre 2024, 37 % des clients qui ont consulté un avocat ont obtenu ses coordonnées par un proche, devant les moteurs de recherche (19 %) et le barreau de la ville (8 %). La recommandation reste le premier canal. Le réseau, c'est ce qui la nourrit.
Une carte gardée, un appel osé : comment Clairette Olympio s'est installée
Clairette Olympio est avocate au barreau de la Seine-Saint-Denis depuis janvier 2020, installée à son compte depuis 2021, en droit pénal, droit de la famille et droit des mineurs. Dans son entretien avec Charlie Capera pour Mediavocats, elle raconte d'où est venue la décision de s'installer (propos retranscrits, légèrement allégés pour l'écrit) :
"Je n'avais pas en tête, quand j'étais plus jeune, l'importance du réseau, et donc le fait de le développer, notamment à la fac ou en école d'avocat. En revanche, quand j'ai commencé à exercer dans la profession, c'est là où j'ai commencé à me rendre compte de son importance. Notamment la consœur qui m'a poussée à m'installer : je l'ai rencontrée dans le cadre d'une journée sur le barreau de la Seine-Saint-Denis, j'avais gardé sa carte. Et puis, quand j'ai décidé de m'installer, j'ai un petit peu osé. J'ai pris mon courage à deux mains, je l'ai appelée et elle m'a dit : là, je suis occupée, je n'ai pas le temps, mais passe à mon cabinet samedi et on en discute."
Le samedi, la consœur lui a expliqué "en long, en large et en travers comment se passait l'installation pendant une heure et demie, deux heures", et c'est elle, dit Clairette Olympio, "qui a fini de me convaincre". Ce qu'elle lui a surtout apporté : "Elle m'a permis de me rendre compte que c'était largement possible. [...] Si elle y arrivait, moi aussi je peux le faire."
Le réseau a aussi décidé du lieu. Clairette Olympio avait commencé à Paris, mais "le réseau de confrères que j'avais, il était surtout dans le 93", et le barreau de la Seine-Saint-Denis est "réputé pour son côté hyper formateur, son côté un petit peu familial, et ce n'est pas du tout une légende". Pendant ses six premiers mois à son compte, ce sont encore des confrères qui l'ont tenue : "J'ai eu la chance d'avoir un certain portefeuille de confrères sur lesquels j'ai pu compter, et que je pouvais toujours appeler pour m'aider, m'aiguiller et répondre aux questions que j'avais à l'époque."
Trois gestes, donc, à la portée de n'importe quel jeune avocat : garder la carte, oser rappeler, accepter le rendez-vous.
Premier cercle : les confrères
C'est le réseau qui fait circuler les dossiers. Un avocat qui reçoit un client hors de son champ de compétences l'oriente vers un confrère en qui il a confiance, et l'inverse se produit. Clairette Olympio le décrit sans calcul : "Ça m'arrive d'envoyer des dossiers à des confrères, ça arrive que des confrères m'envoient des dossiers, mais je ne pense pas du tout que ce soit en se disant : c'est parce qu'elle fait partie de mon réseau. [...] C'est plus parce qu'on est sur des champs de compétences différents, on est des confrères qui s'apprécient et qui apprécient les compétences des uns et des autres."
Elle avoue s'être méfiée du réseautage : "Il y a une période de ma vie où je trouvais le réseau parfois un petit peu hypocrite, où j'avais l'impression que les gens se faisaient des sourires juste pour parvenir à leurs fins, que ce soit pour récupérer des dossiers ou autres." Sa réponse a été de rester "le plus authentique possible" et de "nouer des relations plutôt sincères" : "Quand on fait ça, je pense que les synergies, elles se font assez naturellement derrière."
En pratique, ce premier cercle se construit avec :
- les confrères de votre promotion d'école d'avocats, qui exercent bientôt dans d'autres domaines ;
- votre ancien cabinet de collaboration, s'il ne traite pas les dossiers que vous développez ;
- les confrères croisés aux permanences, aux audiences, aux commissions d'office ;
- les associations et syndicats professionnels, nationaux ou locaux, où l'on échange entre pairs.
Entre avocats, l'échange de dossiers est libre. Un honoraire peut même être partagé quand plusieurs avocats rédigent un acte ensemble, dans les conditions de l'article 11.4 du Règlement intérieur national (RIN).
Deuxième cercle : les instances du barreau
L'Ordre n'est pas seulement l'autorité de discipline : c'est un lieu de rencontre. Les journées organisées par le barreau, où Clairette Olympio a gardé la fameuse carte, les formations, les commissions et les élections ordinales mettent en relation des avocats qui ne se seraient jamais croisés autrement.
Le jeune barreau. Clairette Olympio y siège : "Au barreau de Seine-Saint-Denis, ce sont donc les avocats de moins de cinq ans qui élisent deux représentants pour un mandat de deux ans, qui nous permettent de siéger au conseil de l'ordre." Elle précise que "ça dépend des barreaux, chaque barreau a son mode de fonctionnement et a ses règles" : renseignez-vous auprès de votre Ordre. Elle s'est présentée, dit-elle, "parce que je voulais en savoir un petit peu plus sur le fonctionnement interne de nos institutions de manière générale, et donc de mon barreau".
L'avocat référent. Pendant les deux premières années d'exercice, l'article 22 du RIN prévoit un avocat référent, désigné par le conseil de l'Ordre parmi les avocats du même barreau qui exercent depuis au moins deux ans, et extérieur à votre structure. Sa mission, exercée à titre gratuit, est de "parfaire la formation pratique" de l'avocat qu'il accompagne et de "l'aider dans son parcours professionnel". Il s'abstient en revanche de conseiller sur l'approche juridique des dossiers. C'est, par construction, le premier contact de votre réseau dans le barreau.
La formation continue. Les vingt heures annuelles obligatoires (article 85-1 du décret n° 91-1197 du 27 novembre 1991) sont aussi des journées passées avec des confrères de votre domaine. Choisir des formations en présentiel, dans votre barreau, double leur utilité.
Troisième cercle : les prescripteurs et l'entourage
Le dernier cercle est celui des personnes qui ne sont pas avocats mais qui entendent parler des problèmes juridiques avant vous : experts-comptables, notaires, agents immobiliers, assureurs, médecins, chefs d'entreprise, parents d'élèves.
Mariam Hamour, avocate en droit des assurances au barreau de Paris, raconte dans son entretien avec Mediavocats ce qu'elle a mis en place dès son installation : "J'ai fait pas mal de réseautage, des cercles d'affaires, des BNI. J'ai utilisé aussi des sites de mise en relation de justiciables et d'avocats." Le BNI, réseau de recommandation entre professionnels de métiers différents, a été "la première chose que j'ai mise en œuvre d'ailleurs. Ça m'a beaucoup appris sur l'entrepreneuriat, puisqu'il y a plusieurs corps de métiers qui sont présents dans les BNI". Elle cite aussi les "cercles d'affaires de femmes".
Et, plus simple encore, son entourage : "Quand je rencontre des personnes, que ce soit des parents d'élèves, des personnes au supermarché, [...] de pouvoir leur glisser au passage : je suis avocate, n'hésitez pas si vous avez besoin. Ça ne m'a pas apporté plein de dossiers non plus, mais ça permet aux personnes d'être au courant de mon activité, et lorsque des proches à eux leur parleront d'une difficulté qui rentre dans mon champ de compétence, de pouvoir me recommander sur le champ."
Les anciens clients appartiennent à ce cercle : un client satisfait est souvent le premier prescripteur. Notre article sur la façon de fidéliser ses clients détaille comment rester présent sans relancer à tort.
Ce que la déontologie interdit : rémunérer une recommandation
Un réseau de prescripteurs n'est pas un réseau d'apporteurs d'affaires rémunérés. L'article 11.4 du RIN est sans ambiguïté : "Il est interdit à l'avocat de partager un honoraire quelle qu'en soit la forme avec des personnes physiques ou morales qui ne sont pas avocats." Une commission versée à un agent immobilier, un pourcentage promis à un membre de BNI ou une "rétrocession" à une plateforme sur le montant de vos honoraires tombent sous cette interdiction.
Les plateformes de mise en relation facturent en général un abonnement fixe aux avocats, indépendant des honoraires perçus : c'est ce modèle qu'il faut vérifier dans leurs conditions avant de signer.
Deux autres règles encadrent le réseau :
- Le secret professionnel. Le nom des clients en fait partie (article 2.2 du RIN). Remercier publiquement un prescripteur "pour le dossier de Monsieur X" est exclu.
- La sollicitation personnalisée. Proposer ses services à une personne déterminée est permis depuis la loi du 17 mars 2014, mais dans un cadre précis (information sincère, pas de message par SMS, pas de démarchage physique). Elle se distingue du réseau, qui repose sur la relation : notre article sur la sollicitation personnalisée détaille les règles.
Entretenir son réseau sans calculer
- Garder les cartes et noter le contexte. Le réflexe de Clairette Olympio a fait sa carrière : une carte gardée, rappelée des mois plus tard.
- Donner avant de demander. Adresser un dossier hors de son champ à un confrère, répondre à la question d'un plus jeune, partager une décision utile.
- Être visible là où le réseau regarde. Pour les confrères, LinkedIn ; pour l'entourage et les clients, souvent Instagram ou Facebook. Clairette Olympio a commencé par Instagram puis s'est ouverte à LinkedIn, "un réseau qui m'effrayait" au départ parce que ses anciens employeurs y étaient.
- Se présenter simplement. "Je suis avocate, n'hésitez pas si vous avez besoin" : la phrase de Mariam Hamour suffit, sans plaquette ni argumentaire.
- Rester authentique. C'est le mot qui revient le plus dans l'entretien de Clairette Olympio. Le réseau calculé se voit ; la relation sincère produit, selon elle, des "synergies" qui viennent seules.
Pour celles et ceux qui préparent leur installation, notre article sur les questions à se poser avant de s'installer à son compte reprend le reste de ces deux entretiens.
Sources
- Règlement intérieur national de la profession d'avocat, version consolidée de juillet 2026, articles 2.2, 11.4 et 22 : cnb.avocat.fr
- Baromètre des droits et de l'accès au droit, Odoxa pour le CNB, décembre 2024 : cnb.avocat.fr
- Entretien de Clairette Olympio avec Charlie Capera, Mediavocats, avril 2026 : YouTube et extrait Instagram
- Entretien de Mariam Hamour avec Charlie Capera, Mediavocats, mai 2026 : YouTube
Votre réseau vous recommande ; encore faut-il qu'on vous trouve quand on tape votre nom. Mediavocats conçoit des vidéos et des sites d'avocats conformes au RIN. Réserver un appel découverte
